ТЕМА 1. Постановка цели участия.

• цель должна мотивировать, быть измерима и достижима
• цель должен знать каждый стендист*
• мотивация стендиста должна быть "завязана" на достижение цели
• выставочная стратегия, концепция стенда должны соответствовать цели участия
• компания должна выбрать генеральную цель участия

Примеры генеральных целей участия:

увеличение продаж, оценка конкурентоспособности, анализ отрасли, вывод новых продуктов и т.п.

Цель участия в выставке имеет четыре аспекта:

коммуникативный, распределительный, ценообразовательный, ассортиментный

КОММУНИКАТИВНЫЙ АСПЕКТ включает, например, расширение личных контактов, усиление имиджа предприятия, исследование конкурентов, поддержание контактов и т.д.

РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЙ АСПЕКТ может включать в себя поиск представителей в других регионах, реструктуризацию логистической цепочки и т.д.

ЦЕНООБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ АСПЕКТ может включать, например, определение диапозона цен, конкурентную систему скидок и т.д.

АССОРТИМЕНТНЫЙ АСПЕКТ включает проверку новинок, приемлемость ассортимента и т.д.

Тема 2. Расчет необходимого выставочного пространства и количества стендистов.

• цель участия - приобрести за выставку 150 целевых контактов
• один стендист осуществляет за выставочный день не более 48 контактов
• выставка длится 3 дня
• один стендист за выставку сможет провести 3*48=144 контакта
• из 100% контактов только 25% являются квалифицированными
• из 25% целевых не более 10% заканчиваются сделкой
• чтобы получить 150 целевых контактов, необходимо провести 150*100/25=600 контактов
• чтобы провести 600 контактов необходимо 600/144= 4,2 стендиста
• для 5 стендистов необходимо 5*2,5м2=12,5 м2
• для экспонатов необходимо еще не менее 5 м2
• итого необходимая выставочная площадь 18 м2
• стоимость одного м2 выставочной площади 130 евро
• стоимость стенда 130*18=2340 евро
• стоимость одного целевого контакта 2340/150=15,6 евро
• сравниваем цену контакта со стоимостью сделки
• корректируем цель, принимаем решение

*Стендист- представитель, работающий на стенде во время выставки

Использованы источники:
Миллер С. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом.-М, Довгань, 1998г.
Материалы обучающего семинара AUMA

Задавайте ЛЮБЫЕ вопросы! Мы готовы всегда проконсультировать Вас по методам эффективного участия в выставках. Звоните! Нам нравится общение с Вами!
Тел. 343-286-11-63
г. Екатеринбург, ул. Куйбышева 38-305
С уважением к Вам,
«Уралэкспоцентр»